从落魄青年到行业翘楚：程岗与悠派的逆袭之路，以及隐匿在辉煌背后的焦虑

程岗，曾是一个在北京三环徘徊、满心迷茫的落魄青年。1992 年，他从安徽师范大学英语教育专业毕业，怀揣着对未来的憧憬，投身教育行业，做了一年的中学老师。然而，内心那股对更广阔世界的渴望，驱使他毅然辞职北上，在北京与朋友携手创办了一家主营服装和百货商品的贸易公司，就此开启了充满未知的创业征程。

初创受挫，南下重生

初次创业的程岗，遭遇了沉重的打击。公司经营不善，亏损得一塌糊涂，还背上了十几万的债务。那时的他，仿佛置身于黑暗的深渊，看不到一丝希望。“当时我绕着北京三环走了近 10 个小时，边走边流泪，但最终想清楚了，年轻嘛，失败了就从头再来。”多年后，程岗回忆起那段艰难岁月，语气中虽带着一丝感慨，但更多的是坚定。

带着这份不服输的劲儿，程岗调转方向，南下广州。他进入了一家港资企业，之后又辗转于羽绒厂、生活用品公司，担任业务经理等职务。在这段经历中，他不断积累经验，学习管理知识，一步一个脚印地努力着。慢慢地，他不仅还清了债务，还为下一次的创业积攒了足够的能量。

敏锐洞察，二次创业启航

2001 年，一个看似平常的宠物尿布订单，却如同一束光，照亮了程岗二次创业的道路。当时，程岗正在从事生活用纸的进出口生意，一个客户告诉他有人要采购宠物尿布。彼时，国内几乎没人涉足这个领域，程岗敏锐地意识到，这是一个被忽视的细分市场，蕴含着巨大的商机。

说干就干，程岗迅速行动起来。他找工厂贴牌生产宠物尿布，专供日本市场。这个不起眼的小品类，如同星星之火，点燃了程岗走向出海之路的希望。代工出口多年后，程岗的悠派公司在 2009 年推出了自主品牌——Honeycare（好命家），主营“宠物清洁用品”，涵盖纸尿裤、猫砂、湿巾、指甲剪、猫抓板和狗狗尿垫等丰富品类。

海外扬帆，成绩斐然

Honeycare 在海外市场的发展可谓顺风顺水。上线亚马逊美国站仅一年，就凭借卓越的品质和精准的市场定位，成功冲进宠物类目 Best Seller 榜单，还顺利进入日本上千家超市门店。其中，一款公犬纸尿裤更是表现惊艳，近一个月卖出 13.6 万单，累计评论超过 4.9 万条，常年稳居亚马逊 Dog Diapers 榜首。

到了 2024 年，悠派的成绩更是令人瞩目。公司营收达约 10.2 亿元，净利润约 0.59 亿，其中海外营收占比超 60%。悠派的业务布局广泛，横跨宠物护理、成人护理和个人护理三大板块，精准锁定了“日常使用 + 高复购”的消耗品市场。其用户群体丰富多样，既有宠物饲养者，也有老人、母婴和失禁人群。截止 2024 年 1 - 8 月，宠物护理用品为悠派带来了约 5.04 亿的营收，占比超 70%，成为公司营收的主力军。

逆行者的智慧：细分市场的深耕与布局

程岗的创业之路，无疑是一条“逆行者”的道路。他没有随波逐流，选择宠物食品等热门赛道，而是将目光聚焦在当时几乎无人问津的宠物清洁护理细分类目，如宠物尿垫、纸尿裤、湿巾等被认为“小”而“脏”的产品。然而，正是这些看似不起眼的产品，在程岗的精心运作下，成为了全球市场的头部生意。

在南方从事代工出口生意期间，程岗积累了丰富的工艺和品控经验。2006 年，他回到家乡芜湖，成立了悠派。深知代工模式局限性的程岗，决心打造自主品牌。2009 年，悠派推出“双品牌矩阵”战略。面向欧美及国内高端市场，推出自主品牌 Honeycare（好命家），主营宠物尿垫、湿巾、猫砂等产品；同时，收购日本宠物护理品牌 Cocoyo（扬爪），主攻国内大众市场的宠物训练尿垫，走高性价比路线。

针对老龄化人口和失禁人群，程岗还推出了 Unipride（悠派）和 FamiBetter（福派）两个品牌，覆盖成人纸尿裤、护理垫和吸水巾；在个人护理方面，通过 Unifree（悠派柔品）切入女性消费场景，主打洗脸巾、柔纸巾、湿厕纸和一次性口罩。这些品牌的 SKU 总数超过 1300 个，丰富的产品线满足了不同消费者的多样化需求。

这个明智的决定，直接改写了悠派的命运。Honeycare 在国内外市场都取得了优异的成绩，不仅在亚马逊美国站闯进 Best Seller 榜单，进入日本上千家超市，还在国内京东的宠物护理用品榜单里连续一年稳居第一。

差异化竞争：海外布局与渠道生态构建

当同行们还在忙着找贴牌代工时，程岗已经高瞻远瞩地在美国和泰国落地工厂，将“跨境卖家”成功转变为“本土企业”。2017 年，程岗开始布局海外供应链，在美国设立全资子公司 U - play USA，还在弗吉尼亚州和泰国自建工厂。这一系列举措，让悠派逐步转变为一个扎根本地的品牌，减少了物流成本，提高了供应链的稳定性。

同时，程岗精心搭建起“线上平台 + 本地经销 + 自有官网”的三位一体渠道生态，让 Honeycare 能够同时跑通亚马逊、线下零售和独立站。其中，线上渠道占比近 70%，成为公司销售的重要支柱。这种多元化的渠道布局，使悠派能够更好地触达消费者，提高品牌知名度和市场占有率。

此外，悠派还具备了一定的柔性制造能力。2020 年疫情暴发，市场对口罩的需求急剧增加。悠派迅速响应，紧急转产口罩，仅两个月就生产了 4700 万只口罩，不仅为社会做出了贡献，也展现了公司的应变能力和生产实力。

创新驱动：研发投入与品牌建设

为了在激烈的市场竞争中保持领先地位，悠派高度重视创新驱动发展。公司设立了护理产业研究院，自建 2000 平方米研发中心，配备 155 台研发检测设备，涵盖纸尿裤、柔纸巾、水刺布、微生物等多个实验室。强大的研发实力，为悠派的产品创新提供了有力保障。

回顾创业路，程岗将其归结于自身性格：“喜欢有挑战的事情，让不可能变成可能。”这句话，成为了他创业三十年的生动注脚。正是这种勇于挑战、敢于创新的精神，让悠派在细分市场中脱颖而出，成为行业的佼佼者。

对标欧美：高端定价与市场突破

与许多卖家卷低价的做法不同，悠派在海外市场直接对标欧美高端品牌定价。其中，Honeycare 产品在美国亚马逊的售价，比国内同类产品高出 20% - 40%，这种定价策略支撑了较高的毛利率。2024 年 1 - 8 月，悠派境外营收毛利率达到了 35.65%。

Honeycare 和 Cocoyo，是悠派创收的两张关键王牌。Honeycare 主打的宠物尿垫、宠物纸尿裤等，在亚马逊美国站已经跑出代表性的爆款。卖家精灵 http://www.sellersprite.com 数据显示，最近 30 天，HoneyCare 品牌下的 70 个 ASIN，有 4 个卖家。其中，品牌下的产品月销量约 129 万单（预估月销量），预估月销售额约 3665.7 万美金。（该数据为估算，可能含部分跟卖及品牌授权，实际销量或受新品上架、活动节奏等因素影响而波动。）

其一款热销的公犬纸尿裤（B07C22NTL4），近 30 天的父体销量达 13.6 万单，销售额达 243.7 万美金。在亚马逊 Dog Diapers（宠物狗纸尿布）类目榜单位居第一，同时在大类目 Pet Supplies 榜单里挤进了前十，排到第 9 的位置。在流量词布局方面，该款狗用纸尿裤一共覆盖了 585 个关键词，其中九成以上都是自然流量词，广告投放的比重不足一成。这表明该产品已经获得了消费者的广泛认可，形成了良好的口碑效应，不再依赖广告硬推。

Honeycare 在亚马逊上的“爆款”光环背后，几乎依赖于平台自身的流量分发。这种依赖度，也体现在悠派的财报中。2024 年 1 - 8 月，在悠派营收排名前 5 的客户中，亚马逊是其一大客户，其中来自亚马逊的营收就达约 2.17 亿元，占总营收的 30%以上。

相比之下，Cocoyo 品牌更多面向国内市场。在京东、天猫、抖音等平台均有不俗销量，根据尚普咨询的数据，Cocoyo 春日樱花宠物训导尿垫，在 2022 年和 2023 年连续两年，在其所在的细分类目，全网销量第一；此外，Cocoyo 的训练尿垫，也进入了海外，冲进了沃尔玛 Best Seller 热销榜单。这一高低搭配的品牌策略，让悠派在国内外市场同时站稳脚跟。

在美国、欧洲、日本、澳大利亚和东南亚等地区，悠派不仅在亚马逊、Chewy（美国最大的宠物垂类电商平台）、独立站等电商平台铺货，还在美国弗吉尼亚和泰国建厂，并在美国东西海岸、英国、日本、泰国设有仓库，实现“线上平台 + 本地经销 + 自有官网”的销售渠道。这让悠派区别于依赖出口的跨境卖家，更多获得了本地消费者的认可，也形成了较高的渠道壁垒。

此外，悠派与 Unicharm（日本尤妮佳）、金佰利、日纸贸易、Petco 等国际巨头保持合作，其 ODM/OEM 订单覆盖宠物和个护用品，进一步提升了公司的市场影响力和竞争力。

隐忧浮现：竞争压力与海外依赖

然而，在辉煌的背后，悠派也面临着诸多焦虑和挑战。总体而言，宠物护理类目的技术门槛不高，易被模仿和替代，价格战随时可能上演。悠派面对的对手，个个都是体量更大的玩家。比如依依股份，在 2024 年营收达到 17.97 亿元，净利润 2.15 亿元，远超悠派。

此外，悠派多年来的代工客户 Unicharm，本身就是全球护理用品巨头，如今也在加速向宠物护理品类延伸。对悠派而言，它们“既是客户又是潜在对手”。一旦巨头转向自有渠道和品牌推广，留给代工方和中小品牌的空间将被进一步压缩。

不过，总体而言，悠派比许多同行保持了更高的毛利率。2024 年前 8 个月，悠派的毛利率为 32.10%，高于依依股份（19.56%）、可靠股份（21.52%）和豪悦护理（28.31%）。这背后，是悠派在海外市场对标欧美高端品牌的定价策略。但问题在于，其高毛利能否长期维持，还要看它能否持续在消费者心智中维持品牌影响，并在巨头环伺的格局中，构建属于自己的技术护城河，而不是过度依赖亚马逊自营的流量。

但另一面，过度依赖海外，也让悠派容易被“牵着鼻子走”。总体而言，悠派的重心已经明显向海外倾斜。2022 年至 2024 年前 8 个月，其境外主营业务的占比一路从 46.69%提升到 62.51%，超过六成的收入都来自海外市场。汇率波动、平台政策变化，乃至海外零售环境的周期性调整，都会对其产生巨大影响。2022 年，悠派就因海外市场的波动而亏损 1827 万元，这说明它的高比例海外营收，并不是只带来溢价和高毛利，也埋下了经营波动的隐忧。

未来展望：潜力无限，砥砺前行

虽然面临着诸多挑战，但悠派也踩在了一个巨大的市场上。2023 年，全球宠物用品的市场规模达 524.05 亿美元，复合增长率 7.6%。其中，美国市场非常可观，其规模从 2018 年的 169.4 亿美元增长到 2023 年的 259.4 亿美元，预计到 2027 年会再攀升至 320.5 亿美元。

悠派切入的，是宠物护理这个看似边缘、却极具想象力的细分类目。尽管前路充满挑战，但凭借着敏锐的市场洞察力、创新的品牌战略、强大的研发实力和多元化的渠道布局，悠派依然拥有广阔的想象空间。在未来的征程中，悠派需要不断强化自身核心竞争力，积极应对各种挑战，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，续写属于自己的辉煌篇章。