德国市场新势力：OTTO 平台助力跨境卖家开启出海新征程

在德国巴伐利亚州的一间温馨公寓里，“铲屎官”Elke刚刚完成了一项特别的组装任务——将从当地电商平台 OTTO 下单的 Feandrea 猫砂盆柜精心组装完毕。还未等她稍作休息，家中两只活泼的猫咪便迫不及待地冲向新“领地”，开始试用起来。

“我家那只老猫起初还有些犹豫，花了好一会儿才适应它。不过，这柜子里的小前厅设计实在是太实用了。而且最让我满意的是，猫厕所终于巧妙地隐藏起来了，朋友们来家里做客，都以为这只是客厅里一件普通的时尚家具呢。”Elke 对这款售价 49.99 欧元的猫砂盆柜赞不绝口，随后在评论区留下了热情洋溢的五星好评。而在评论区里，像她这样给予高度评价的留言还有三十多条。

Feandrea 是上市跨境大卖致欧科技旗下的宠物品牌，在致欧科技丰富的品牌矩阵中，还有专注于家居品类的 Songmics 以及聚焦家具品类的 Vasagle。不久前，致欧科技公布的 2024 年财报犹如一颗重磅炸弹，在跨境行业激起千层浪。财报显示，其在 OTTO 平台的营收成绩斐然，超过 3.5 亿元，收入占比达到 4.37%。OTTO 已然成为致欧科技仅次于亚马逊的第二大 B2C 销售渠道，在致欧科技的出海版图中占据着愈发重要的地位。

一、“以慢为快”：家居大卖在 OTTO 的狂飙之路

致欧科技与 OTTO 的缘分，始于五年前一次大胆而富有前瞻性的尝试。

与多数电商平台大张旗鼓、广撒网式的招商政策截然不同，OTTO China 始终坚守“限量邀请审核制”这一独特的发展策略。OTTO China CEO 徐贝西曾用“严进宽赢，共创增长”八个字，精准地概括了这一策略的核心要义。

这一限量邀请与人工审核相结合的双重机制，看似为卖家设置了较高的准入门槛，实则是在为卖家打造一条长线经营的“护城河”。OTTO 平台制定这样的特殊策略，背后有着多重深远的考量。其一，是为了确保每一位用户都能享受到极致的购物体验，通过严格筛选，找出真正具备优质产品和服务能力的卖家，从源头上保障平台商品质量和服务水平。其二，是为了避免平台陷入恶性竞争的泥沼，防止卖家们盲目卷入单纯的价格战，从而忽视产品和服务品质的提升，维护平台健康有序的竞争环境。其三，是为了聚焦平台资源，让 OTTO 平台的运营团队能够更好地为优质卖家提供一对一的贴心服务，给予他们更多的资源支持和专业指导，助力卖家在平台上茁壮成长。

2020 年，对于 OTTO 平台和中国卖家来说，都是一个具有里程碑意义的年份。这一年，OTTO 平台正式启动中国区招商，首次面向卖家开放限量邀请制招商通道。彼时，已经在欧洲市场深耕多年的致欧科技，凭借其深厚的市场积累和卓越的品牌实力，很快便收到了 OTTO China 团队发出的诚挚邀请，成为首批入驻 OTTO 平台的中国卖家，开启了在 OTTO 平台的全新征程。

家具家居行业，从来都不是一个能够快速上量、迅速变现的品类，它需要卖家沉下心来，以“慢工出细活”的态度，精心打磨产品，稳步拓展市场。“以慢为快、厚积薄发”，这正是致欧科技所擅长且始终坚持的品牌出海策略。因此，当致欧科技财报首次披露来自 OTTO 的收入情况时，不少行业人士都对其多渠道布局所取得的显著进展感到十分惊讶。

数据是最有力的证明。2022 年，OTTO 平台以 80.99%的惊人增速，成为致欧科技彼时增长最为迅猛的销售渠道，销售额一举达到 1.38 亿元。到了 2024 年，致欧科技在 OTTO 的收入更是突破 3.5 亿大关，收入占比进一步攀升至 4.37%，连续三年稳坐致欧科技仅次于亚马逊的第二大 B2C 销售渠道交椅。搭上 OTTO 平台的这趟高速列车，已有不少跨境卖家成功扎根德国乃至整个欧洲市场，尽情享受着市场增长带来的丰厚红利。据了解，2024 年 OTTO 平台 GMV 达到 70 亿欧元，活跃用户数高达 1220 万。今年，OTTO China 进一步优化平台生态，将入驻名额精简到 35 个，力求为卖家提供更加优质、可持续的发展环境。

二、德国市场加速爆发：OTTO 半托管模式打造出海捷径

今年以来，全球市场布局的浪潮再次迎来“热加速”。据雨果跨境 4 月开展的一次覆盖超 5000 份问卷的调研结果显示，61%的卖家将目光投向了欧洲市场，其中德国更是以 12%的选票，一跃成为最受卖家青睐的新兴市场。

这一趋势的变化，不仅受到美国关税政策变动的影响，更重要的是欧洲市场本身的战略价值得到了显著提升。近期，德国零售协会（HDE）发布的最新报告犹如一盏明灯，为人们揭示了德国电商行业的光明前景。报告指出，德国电商行业的发展势头远超预期，该协会将 2025 年德国电商市场增速从原本预测的 3.4%上调至 4%，预计市场规模将达到 924 亿欧元。欧洲市场，已然成为众多卖家眼中的“香饽饽”，吸引着大家纷纷涌入。

然而，想要真正啃下欧洲市场这块“香饽饽”，卖家们不仅要有开拓市场的雄心壮志，更要有向下扎根的耐心与毅力。德国市场的魅力，不仅仅体现在纸面上那可观的规模数字上。当地消费者对品质和设计有着极高的追求，愿意为高品质、有设计感的产品支付合理的价格。同时，他们对细节也格外较真，小到产品包装上的环保标识是否清晰规范，大至售后响应的时效是否迅速及时，每一环节都考验着卖家的“本土化能力”。较高的经营门槛和严格的合规要求，曾让不少卖家望而却步，即使产品本身过硬，也因担心无法适应市场要求而不愿轻易尝试。

今年，OTTO China 与 ECSTORM 携手全新推出的半托管模式，为那些渴望深耕德国市场的卖家提供了另一种绝佳选择。对于产品符合德国市场标准和 OTTO 平台要求，但没有德国主体的卖家来说，只要通过 OTTO China 半托管团队的严格评估，就可以借助半托管账号快速入驻平台并上线销售，无需再为德国公司注册、银行开户等复杂繁琐的流程而烦恼，有效降低了入驻成本，大大缩短了入驻时间。

据了解，OTTO 平台的半托管模式介于自运营与全托管之间，是一种独具特色的运营模式。在该模式下，平台负责产品上架、运营和售后等关键环节，为卖家解决后顾之忧；而卖家则掌握定价权，能够根据市场情况和自身策略灵活调整价格，同时还可以灵活调配库存，确保产品的供应稳定。这一模式尤其适合在德国市场拥有自建仓或海外仓库存的卖家，能够帮助他们快速拓宽销售渠道，实现业务的快速增长。

当低垂的果实逐渐被摘完，拥有 4.5 亿消费人群的欧洲市场，正逐渐成为跨境卖家们更加重视的战略要地。作为深耕德国及欧洲市场多年的老牌零售集团，OTTO 集团已然找到了打开这一增量市场的关键钥匙：慢下来，并非停滞不前，而是一种深思熟虑的战略选择；向下扎根，或许在短期内看似进展缓慢，但却能为品牌的长远发展奠定坚实基础，将品牌推向新的高度，开启跨境出海的新篇章。