内衣界“航母”ThirdLove：以创新与数据驱动，驶向商业新蓝海

成立于2012年的内衣品牌ThirdLove，宛如内衣领域的一艘“航母”，在波涛汹涌的市场浪潮中稳健前行，书写着属于自己的辉煌篇章。

融资助力，营收狂飙

2019年，ThirdLove成功拿下B轮5500万美元融资，这一强大的资金注入如同为其引擎加满了燃料，推动其营收势头一路高歌猛进。到了2024年，其电商收入如火箭般飙升至数千万美元。其中，网站收入更是达到6900万美元，且预计2025年将继续增长至7200万至7600万美元。这一组组亮眼的数据，无疑彰显着ThirdLove强大的市场竞争力与无限的发展潜力。

转化惊人，复购领跑

一份近期的基准报告显示，ThirdLove网站的访客转化率处于2.0%至2.5%的区间，在时尚零售行业这个竞争激烈的赛道中，这一成绩着实令人眼前一亮。这得益于其专有的Fit Finder测试，该测试准确率高达98%，堪称个性化试穿工具中的“神器”。凭借这一工具，ThirdLove精准把握客户需求，为顾客提供了极致的购物体验，使得顾客回头率和忠诚度大幅提升。行业分析指出，ThirdLove的回头客率约为60%，远高于其他电商领域通常的20%至30%。这种高水平的留存率和忠诚度，不仅源于其优质的产品，更源于ThirdLove以数据为驱动，专注于合身度和客户体验的策略，且这一策略已初见成效。

在早期增长阶段，ThirdLove就展现出了惊人的爆发力，销售额同比增长347%，回头客订单同比增长62%。其“先试后买”政策和Fit Finder测试更是发挥了巨大作用，帮助其转化率比行业平均水平高出20%。到2019年，其胸罩销量已超过400万件。同时，凭借病毒式的Instagram营销活动和高知名度的顾客评价，ThirdLove成功巩固了“千禧一代首选线上胸罩品牌”的地位，并且在X世代的吸引力也与日俱增。

团队卓越，创新领航

ThirdLove成功的核心在于其由创始人领导的卓越团队，他们将技术专长、创意创新和以客户为中心的价值观完美融合。联合创始人Heidi Zak（首席执行官）曾任谷歌高管，她凭借敏锐的商业洞察力，将红杉资本的专业知识与谷歌规模的数据相结合，为ThirdLove的技术优先理念奠定了坚实基础。她与丈夫David Spector（也曾任职于红杉资本和谷歌）携手，优先构建稳定且可扩展的技术基础设施，确保在线平台能够为购买胸罩和内衣的顾客提供可靠、便捷的服务。

富有创意的联合创始人Ra'el Cohen（首席创意官）在塑造ThirdLove的设计和忠诚度计划方面发挥了关键作用。在她的领导下，ThirdLove推出了多层次的Hooked奖励计划，截至2019年，已有41%的客户注册，这有力地表明了客户参与度和留存率的显著提升。

尺码多元，洞察需求

ThirdLove提供多达78种文胸尺码（包括半罩杯），这一举措开拓了庞大的女性市场。在传统内衣市场中，许多女性往往因尺码问题而难以找到合适的内衣，而ThirdLove敏锐地洞察到了这一客户需求，成为包容性方面的先驱。它满足了约60%超出标准文胸尺码的女性的需求，让每一位女性都能在这里找到属于自己的舒适与自信。

竞争激烈，脱颖而出

ThirdLove的崛起正值内衣市场竞争激烈之际。老牌巨头维多利亚的秘密虽然仍以营收领先（约占市场份额的22.4%，年收入54亿美元），但正面临着诸多挑战。总体而言，以ThirdLove、Savage X等品牌为主导的DTC品牌内衣市场目前占据了约16%的市场份额，较前几年大幅增长。

即使是像CUUP（最近被FullBeauty Brands收购）这样专注于利基市场的小品牌，也难以与ThirdLove的领先优势相抗衡。例如，维多利亚时代的零售商最多提供约30种尺码，而ThirdLove拥有78种尺码，这极大地拓宽了其目标客户群。其精益的DTC模式也让ThirdLove能够将更多资金投入到营销投资回报率（ROI）而非运营成本上。回报显而易见，在竞争对手纷纷寻求现代化转型之际，ThirdLove正在不断提升销售额和市场份额。

忠诚度高，口碑爆棚

ThirdLove在打造强大的客户忠诚度方面已取得令人瞩目的成绩。其对胸罩合身度的精准分析赢得了客户的信赖，从而实现了高复购率和最低的退货率。该品牌持续获得高评价，测试者称其文胸“超级舒适”，并对其柔软无缝的面料赞不绝口。在其亚马逊官方店铺上，真实顾客也表达了同样的感受：一位评论者赞叹“无需不断调整”她的ThirdLove文胸，许多人认为其包容性尺码改变了生活。

从人口统计学角度来看，ThirdLove的受众群体非常广泛。Heidi Zak本人指出，其核心客户群是千禧一代女性（X世代的人数也在不断增加）。事实上，近一半的新顾客加入了ThirdLove的忠诚度计划，反映出其强大的回头率。该品牌经常在广告中展示不同年龄和体型的“真实”顾客，因此，ThirdLove的社交渠道充斥着自然而然的口碑和用户评价，这也解释了为什么60%的购买者会成为回头客。

持续优化，未来可期

然而，随着DTC领域竞争的加剧，ThirdLove需要将这种数据驱动的方法扩展到产品合身度之外。为了继续增长，他们需要专注于优化其全渠道营销策略，不仅仅是留存客户，更要从认知到转化的整个营销过程中实现突破。

这时，媒体组合模型（MMM）和归因等工具就能显著影响他们的营销策略。例如，内衣领域的竞争对手CUUP就利用Fospha的平台，更好地在各个渠道分配媒体支出，确保每一分钱都能获得最大回报。借助MMM和实时归因模型，他们能够优化预算分配，并改进漏斗中每个接触点的策略，一个突出的例子是CUUP在TikTok上的互动率提升了400%，同时仍保持了强劲的广告支出回报率（ROAS）。

ThirdLove以其极致的专业服务和超高的营销能力赢得了粉丝们的认可。未来，它将继续凭借创新的精神、精准的数据洞察和卓越的客户体验，在内衣市场中乘风破浪，驶向更加辉煌的商业新蓝海。